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B2B Marketing: Erfolgreich von Business zu Business

Die B2B-Kommunikation stellt viele Firmen vor große Herausforderungen: Wie tickt meine Zielgruppe, wie spreche ich sie richtig an und treffe ich den richtigen Ton? Egal ob komplizierte Lasersysteme, große Baumaschinen oder ein umfangreiches Zuliefersortiment: Sie können jedes Produkt und jede Dienstleistung attraktiv in Szene setzen, um so Ihre Leads nachhaltig zu erhöhen. Eine strategische und ganzheitliche B2B-Kommunikation bildet hierfür die Grundlage.

B2B Marketing

 

 

Letztes Update: 29.03.2019

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Vor 20 Jahren schickte man ein Mailing, traf sich auf Messen und schon war der Geschäftskontakt in trockenen Tüchern. Heute ist das etwas komplexer: Zwar trifft man sich noch immer auf Messen und telefoniert, doch es fließen Informationen aus vielen weiteren Kanälen in Business-Entscheidungen mit ein. Ein vielschichtiger Informations- und Kaufprozess findet nicht nur beim Endverbraucher, sondern auch bei dem Entscheider in Unternehmen statt.

Machen Sie Ihre Botschaft klar

Erfolgreiche Kommunikation funktioniert nur, wenn die Informationen beim Empfänger ankommen und verarbeitet werden. Um dies zu erreichen, müssen sich Ihre Werbebotschaften von denen Ihrer Mitbewerber abheben. Für B2B-Firmen bietet es viele Vorteile, wenn sie ihre Produkte bildstark und ansprechend verkaufen. Auch hier sitzen Menschen, die überzeugt werden wollen.

B2B: Experten unter sich

Die Bezeichnung business-to-business, auch B2B oder B-to-B, bezeichnet Geschäftsbeziehungen, die zwischen zwei oder mehr Unternehmen stattfinden. Das B2C (business-to-consumer) hingegen spricht gezielt den Endverbraucher als Zielgruppe an. Der entscheidende Unterschied zur B2C-Kommunikation besteht in der Zusammensetzung der Zielgruppe. Inhalte und Ton unterscheiden sich daher im Vergleich zur Consumer Kommunikation. Die Botschaften sind stärker nutzen- und bedürfnisorientiert und bewegen sich meist auf einer sachlicheren Ebene. Die Kommunikation findet zwischen Experten und Branchenkennern statt. Die Kommunikationsaufwendungen sind im B2B also erheblich spitzer und gezielter ausgerichtet als im B2C.

Eine weitere Besonderheit: Im B2B sind die Nutzer eines Produkts häufig nicht die Entscheider über die Anschaffung der Ware. Anders als im B2C sind im Rahmen eines Buying Centers häufig mehrere Entscheider am Kaufprozess beteiligt. Der persönliche Kontakt ist in der Business-Kommunikation einfacher herzustellen, als in der breit angelegten Massenkommunikation. Kennen Sie Ihre Ansprechpartner und auch Ihre Mitbewerber auf dem Markt. Je mehr Sie wissen, desto besser können Sie Ihre Angebote platzieren.

B2B Kommunikations-Mix: Individuell, effektiv, zielführend

Arbeiten Sie klare Mehrwerte für Ihre B2B-Zielgruppe heraus und fokussieren Sie auf die Needs Ihrer Kunden. Geben Sie ihnen nützliche Tipps für den Alltag und die Praxis an die Hand. Nicht umsonst ist Content Marketing die neue Wunderwaffe im Marketing. Sie verkaufen Baumaschinen und schwere Geräte? Zeigen Sie in Ihrem Blog oder auf YouTube wie einfach Ihre Geräte zu handhaben sind. Bieten Sie Produktvergleiche und stellen Sie Checklisten bereit, mit denen Ihre Kunden die Maschinen einfach in Betrieb nehmen oder individualisieren können.

Machen Sie Ihre Kunden zu echten Fans. Mit strategischem Social Media Marketing bauen Sie eine langfristige Beziehung zu ihrer Zielgruppe auf. Aktivitäten auf Social Media-Kanälen sind nicht nur für den B2C erfolgsversprechend. Profile bei Facebook, Twitter, Instagram & Co. sollten Sie professionell aber unterhaltsam gestalten.

Geballte Marketing-Power

Nutzen Sie die geballte Power des E-Mail-Marketings: Newsletter, Angebote und Trigger-Mails müssen relevante Anlässe nutzen und guten Inhalt bieten. Wenn sich Ihre Produkte in einer bestimmten Jahreszeit gut verkaufen können Sie saisonale Mailings oder Sale-Angebote außerhalb der Saison einsetzen, um Kunden zu binden.

Auch Entscheider googeln: Schöpfen Sie das gesamte Potenzial aus, das Ihnen SEO und SEA bieten. Die beste Website nützt nichts, wenn sie nicht gefunden wird. Wir optimieren Onsite und Offsite, sodass Sie bei Google besser und schneller gefunden werden. Ihre Anzeigen planen wir so, dass sie bei möglichst hoher Effizienz wenig Streuverlust haben.

Usability und Design greifen Hand in Hand

Ihre Website dient als digitale Visitenkarte. Behandeln Sie diese auch so und sorgen Sie für optimale Usability und gutes Webdesign. Halten Sie Ihre Seite immer auf dem aktuellen Stand der Technik und setzen Sie in regelmäßigen Abständen einen Relaunch um. Mit einer guten Website steigern Sie Ihre Bekanntheit, erreichen mehr Kunden und pflegen Ihr Image. Über Ihren Online-Shop haben Sie die besten Möglichkeiten, Ihre Produkte zu verkaufen. Auch hier greifen Usability und Design Hand in Hand: Hochwertige Produktfotos, gute Filter, eine schnelle Suche und ein gutes Shopsystem sind wichtig für Ihren Erfolg. Der Online-Shop unterstützt Sie dabei, Conversionrates zu steigen, Umsätze zu erhöhen und bietet Ihnen einen Online-Showroom, der weltweit 24 Stunden an sieben Tagen die Woche geöffnet hat.

Online und Offline wachsen zusammen

Bei der Kommunikation stehen digitale Touchpoints zunehmend im Mittelpunkt der Aktivitäten. Der persönliche Kundenkontakt kann durch die digitale Kommunikation natürlich nicht ersetzet werden. Messen oder Meetings haben weiterhin Bedeutung, doch sie können durch digitale Technologien ergänzt werden. Veranstalten Sie beispielsweise Webinare für Ihre Kunden, in denen Sie konkrete Praxistipps vermitteln und Fragen persönlich beantworten können. Von ihrem Messestand können Sie Live-Übertragungen auf Facebook schalten, sodass Ihre Messepräsenz über die vier Messewände hinaus getragen wird.

5 To-dos, mit denen Sie im B2B garantiert Erfolg haben 

  1. Personalisieren Sie, wo es geht                                                                                                                                                                                                    Personalisierte Ansprache kann über die Anrede und den Nachnamen hinausgehen. Wenn Sie Zugriff auf weitere Daten haben, nutzen Sie diese! Geben Sie bestimmte Discounts, z.B. solchen Firmen, die Ihnen bereits langjährig die Treue halten oder belohnen Sie hohe Umsätze, die Ihnen durch einen Business-Partner beschert wurden.
  2. Auf die richtigen Kanäle setzen                                                                                                                                                                                                    Ihre Zielgruppe ist vorwiegend 50 und älter? Die mobile Nutzung ist sehr gering? Fokussieren Sie nicht zwingend auf eine Mobile First-Strategie oder verwenden das gesamte Budget für aufwendige Facebook-Videos. Ihre Zielgruppe wünscht sich hochwertige und gut strukturierte Websites und eine qualitative Ansprache via E-Mail. Bedienen Sie genau die Kanäle, die Ihre Kunden auch erreicht.
  3. Gute Planung ist alles                                                                                                                                                                                                                  Wer ohne Ziel und Plan einfach drauf los spurtet, wird viel Potenzial verschenken. Setzen Sie sich in Ruhe hin und stecken Sie sich klare und messbare Ziele ab, die Sie erreichen möchten. Setzen Sie ein fundiertes Konzept auf, an dem Sie entlang arbeiten können.
  4. Wählen Sie die richtigen Botschaften                                                                                                                                                                                          Nichts verwirrt Ihre Zielgruppe mehr, als widersprüchliche Botschaften. Machen Sie sich klar, wofür Sie stehen und welches Bild Sie nach außen zeigen wollen. Sie stehen für exzellente Qualität und Einzigartigkeit? Ständige Rabatte und Dauertiefpreise via Newsletter wären dann der falsche Weg. Wählen Sie konkrete Botschaften, die Sie konsequent auf jedem Kanal vermitteln.
  5. Halten Sie Kontakt                                                                                                                                                                                                                        Bleiben Sie immer am Ball und bieten Sie zu jeder Zeit verschiedene Touchpoints für den Kunden. Pflegen Sie Ihre Kanäle und bieten Sie immer relevanten, spannenden und aktuellen Content. Die Customer Journey verläuft oft kurvig und geht auch mal Umwege. Bei Rückschlägen werfen Sie nicht die Flinte ins Korn, sondern überlegen Sie sich, wo die Knackpunkte sind und welche Bedürfnisse bei Ihrer Zielgruppe bisher unerfüllt blieben.

Fazit

Vor allem für Unternehmen mit hochtechnologischen, komplexen und weltweit eingesetzten Produkten und Lösungen sind die Aufgaben der B2B-Kommunikation von zentraler Bedeutung. Wir erwirtschaften 75 Prozent unserer Umsätze aus Business-to-Business-Projekten. Ihre Ziele sind unsere Mission. Nehmen Sie Kontakt zu uns auf und wir beraten Sie unverbindlich.

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Simona Mayer | Business Development | sunzinet AG
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