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Conversion Optimierung oder: Wieso zur Hölle verkaufe ich nicht?

Die Daten aus Google Analytics sprechen eine eindeutige Sprache: Sie haben etliche Besucher, allerdings kaum Conversions. Es gibt viele Faktoren die Besucher abspringen lassen; mit Bauchgefühl & den richtigen Hinweisen kommen Sie den Übeltätern schnell auf die Spur …

Conversion Optimierung oder: Wieso zur Hölle verkaufe ich nicht?

 

 

Letztes Update: 29.03.2019

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Conversion: Was ist das?

Eine kleine Begriffserklärung vorab; eine Conversion oder Konversion bezeichnet die Wandlung des Status einer Zielperson in einen neuen Status; zum Beispiel die Wandlung vom Besucher zum Kunden, durch die Bestellung in einem Onlineshop.

Typische Conversions sind unter anderem:

Bestellungen in einem Onlineshop

Abschicken von Kontaktformularen

Anrufe

Newsletter-Anmeldungen

Downloads

Bestimmte Verweildauer

Aufruf bestimmter Seiten

 

Berechnung der Conversion Rate

Die Conversion Rate in Prozent wird folgendermaßen berechnet: Anzahl der Handlungen / Anzahl der Besucher x 100

 

Die 3 ultimativen Tipps zur Conversion-Optimierung …

..gibt’s nicht!

Wirksame Maßnahmen hängen wesentlich von der Branche, des Sortiments und der Zielgruppe ab. Die Erkenntnisse von Website A lassen sich nicht automatisch auf Website B übertragen; sprich: Was bei „Event Mayer“ wirkt, klappt möglicherweise gar nicht bei „Architekt Hannes“.

Und dann noch eins: Geben Sie der Sache Zeit. Ohne regelmäßiges Testing geht es nicht. Erwarten Sie keine riesigen Sprünge von heute auf morgen – bei der Conversion-Optimierung geht es um Geduld und die berühmte Nadel im Heuhaufen :-)

Conversion-Optimierungsprozess

Wie gehe ich vor? Was soll das alles? Um einen ersten Anhaltspunkt zu kreieren wie man vorgeht sind folgende Stationen maßgeblich:

Die „Problemstellen“ identifizieren

Schätzung Wirkung vs. Aufwand

Umsetzung

Test starten

Erfolgsmessung

Nachsteuern

Nächster Test

 

 

Brainstorming: Mögliche Conversion-Pusher

1. Kontaktformular

Funktioniert es einwandfrei? Gibt es zu viele Felder oder gar zu viele Pflichtfelder? Sind alle Angaben notwendig für eine Kontaktaufnahme? Ist die Validierung korrekt und kann das Formular abgesendet werden?

 

2. CAPTCHAs

CAPTCHAs aka Conversion-Killer. Fast 20 % aller Nutzer verlassen regelmäßig Websites, wenn diese unfassbar nervigen Dinger auftauchen – Zu recht! Ein CAPTCHA ist wie eine Mauer zwischen Ihnen und den Kunden. Mittlerweile gibt es andere Mittel um Spam zu verhindern, daher ein dringender Rat: Werden Sie diese CAPTCHAs quitt! CAPTCHAs sind keine Lösung, sie sind das Problem!

3. Beantworten Sie Fragen!

Wie fällt der Schlüpper aus? Gibt es einen Größenberater? Hat der Tisch Filzgleiter oder muss ich die extra kaufen? Kommt das Fahrrad komplett montiert oder nur halb? Was genau beinhaltet Ihre Beratungsleistung?

Es ist elementar Fragen zu beantworten, um einen Kauf anzuregen. Je nach Sortiment empfiehlt sich eine FAQ Seite zu den wichtigsten Fragen, oder aber die Erwähnung im Artikel selbst. Eine Verlinkung zu den FAQ ist auch hier möglich.

 

4. Das Web ist mobil

Hand auf’s Herz: Abends im Bett nochmal kurz shoppen gehen? Kenne wir doch alle. Doch wenn der Shop nicht mobil optimiert ist, wird das Einkaufserlebnis zum Horror. Bedenken Sie: Sobald Ihr Business B2C ist, spätestens dann, um Gottes Willen – werden Sie mobil!  Eine Alternative, insbesondere für Mode & Lifestyle: Eine App! Hunkemöller, Zara & Co machen es vor…

5. Ladezeiten

Alles wird schneller und wir werden ungeduldiger. Ich möchte hier nur von mir sprechen; aber ich bin wirklich unfassbar ungeduldig, wenn es um Ladezeiten bei Websites/Shops geht. Dauert es nur eine Sekunde länger, dann bin ich weg – vor allem wenn ich mit dem Smartphone unterwegs bin.

Merke:

  • Die Hälfte der Konsumenten erwartet (!) eine Ladezeit von max. 2 Sekunden
  • Fast 40 % der User verlassen nach vier Sekunden Ladezeit die Website
  • Ganz dramatisch ausgedrückt: JEDE SEKUNDE verringert sich die Conversion Rate durchschnittlich um 6 Prozent!

 

6. Verkaufsargumente

Last but not least: Was haben Sie zu bieten? Ist auf den ersten Blick ersichtlich was Sie an den Mann (und die Frau) bringen wollen und haben Sie gute Argumente dafür?

Verkaufsargumente können u.a. sein:

  • Deutliche Hinweise auf „kostenlos“ / „gratis“
  • Service: Kostenloser Versand, Erreichbarkeit der Hotline usw

Setzen Sie auf eine deutliche Call to Action! Ein Button der sagt: „Gratis? Will ich sofort!“ animiert eher, als einer der nur sagt: „Absenden“. Wenn Sie etwas zu bieten haben, dann sagen Sie das auch!

7. Echte Menschen

Möchten Sie nicht auch lieber jemandem Schreiben dessen Gesicht Sie schon kennen? Es gibt etliche Studien darüber, dass Kontaktformulare öfter genutzt werden, wenn ein Foto des Ansprechpartners zu sehen ist. Mich verwundert das nicht! Nutzen Sie daher Fotos – am besten auch echte. Stockfotos sollten Sie nur in aller Not nutzen. Echte Menschen sorgen für echte Verbindungen.

8. Trust & Social Proof

Wir kaufen gerne dort, wo andere bereits gerne gekauft haben. Bedeutet: Wird im Netz positiv über Sie geschrieben, dann könnte das die Conversion Rate steigern. Die Möglichkeiten die es abzuklopfen gilt sind vielfältig:

  • Einbindung von Social Media Buttons
  • Einbindung von Kundenbewertungstools
  • Einbindung von Siegeln (branchenspezifisch)
  • Einbindung von Kundenbewertungen in den Produkten

Fazit:

Fassen wir zusammen: Viele Wege führen nach Rom und zur zufriedenstellenden Conversion Rate. Mit einer Portion Empathie, Bauchgefühl und Know-How sind auch Sie in der Lage, Ihre Nutzer zufriedenzustellen – und nicht zuletzt Sie selbst :-)

Stephanie Buchholz

Life is like google. You just need to know what you are searching for.

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Simona Mayer | Business Development | sunzinet AG
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