Ist Ihr Unternehmen wirklich auf Wachstum ausgerichtet? Arbeiten Ihre Vertriebs-, Marketing- und Customer-Success-Abteilungen Hand in Hand auf ein gemeinsames Ziel hin? Mit diesen und ähnlichen Fragen beschäftigt sich Revenue Operations (RevOps) – ein strategisches Framework, das Teams zusammenbringt und ganzheitliches, nachhaltiges Wachstum fördert. Wir zeigen Ihnen in diesem Blog, wie Sie RevOps für sich nutzen können, um mit weniger Aufwand mehr zu erreichen.
Das erwartet Sie:
Stellen Sie sich ein Orchester vor, in dem die Musiker nicht richtig zusammenspielen – die Geigen beginnen zu früh, die Percussion verpasst einen Takt, und die Bläser spielen eine völlig andere Melodie. Egal wie talentiert die einzelnen Musiker sind: zusammen herrscht Chaos statt Harmonie. Genau das passiert, wenn Vertriebs-, Marketing- und Customer-Success-Teams isoliert voneinander arbeiten. Jede Abteilung mag für sich genommen top sein, aber ohne Koordination leidet die Performance des gesamten Unternehmens.
Zwei wichtige Trends – die digitale Transformation und der zunehmende Fokus auf Customer Experience – machen eine gute Abstimmung von Teams immer wichtiger. So gaben in einer BCG-Umfrage mit weltweit 5.000 Konsumenten mehr als 80 % der Befragten an, dass sie sich personalisierte Erlebnisse wünschen. Kunden erwarten nahtlose, maßgeschneiderte Interaktionen in jeder Phase der Customer Journey, vom ersten Kontakt bis hin zum After Sales Support. Um den Anforderungen moderner Kunden gerecht zu werden und wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen ihre Anstrengungen verstärken – über alle Abteilungen hinweg.
Hier kommt Revenue Operations, kurz: RevOps, ins Spiel. Dabei handelt es sich um ein strategisches Framework, das Vertriebs-, Service- und Marketingabteilungen in Einklang bringen soll. Ziel ist es, eine effektivere Zusammenarbeit aller Abteilungen innerhalb einer Organisation zu ermöglichen. Unternehmen, die auf RevOps setzen, analysieren und messen die Rentabilität verschiedener Abteilungen, haben einen zentralen Ort für alle Kundeninformationen und fokussieren sich auf Umsatz und Kundengewinnung.
RevOps hebt sich von traditionellen Betriebsmodellen – wie Sales Ops, Marketing Ops und Customer Success Ops – ab, indem es eine breitere Perspektive einnimmt. Es verlagert den Fokus von individuellen Abteilungszielen auf eine gemeinsame, umsatzorientierte Strategie.
In traditionellen Modellen arbeiten Abteilungen oft isoliert voneinander: Sales Ops fokussiert sich auf die Optimierung von Verkaufsprozessen, Marketing Ops treibt die Lead-Generierung voran und Customer Success Ops arbeitet daran, Kunden zu binden und zu unterstützen. Alle diese Funktionen sind wichtig; allerdings fehlt es oft an der notwendigen Koordination, um eine nahtlose Kundenerfahrung über die gesamte Customer Journey hinweg zu schaffen.
RevOps hingegen bringt diese Abteilungen in einem umfassenden System zusammen, das sich auf den gesamten Revenue Lifecycle konzentriert – von der Kundengewinnung bis zur -bindung. Die Hauptziele des Frameworks umfassen:
Durch die gemeinsame Ausrichtung von Daten, Prozessen und Tools hilft RevOps dabei sicherzustellen, dass alle kundenorientierten Teams effizient zusammenarbeiten. Auf diese Weise bleiben Unternehmen wettbewerbsfähig und generieren Wachstum – etwas, das traditionellen Modellen nicht im selben Maße gelingt.
Ein erfolgreiches RevOps-Framework basiert auf fünf Kernkomponenten: Menschen, Prozessen, Technologien, Daten und Strategien. Jedes dieser Elemente spielt eine entscheidende Rolle dabei, Teams aufeinander abzustimmen und den Umsatz anzukurbeln.
Strategie verbindet alle Teilbereiche miteinander und schafft einen kohärenten Plan, der Maßnahmen und übergeordnete Unternehmensziele in Einklang bringt.
Möchten Sie RevOps in Ihrem Unternehmen implementieren, liefern diese fünf Kernkomponenten einen praktischen Fahrplan, um Ihre Teams auszurichten und das Umsatzwachstum voranzutreiben.
Je nach Geschäftsmodell Ihres Unternehmens werden Sie das RevOps-Framework auf unterschiedliche Weise nutzen.
Beispiel: Ein Beispiel für ein produktorientiertes Unternehmen ist Schöffel: Der Anbieter von Outdoor- und Sportbekleidung integriert RevOps, indem er das Verhalten seiner Kunden analysiert und ihnen personalisierte Treueprämien über seine Plattform anbietet. Mit diesem Ansatz gewinnt Schöffel zum einen neue Kunden, zum anderen regt das Unternehmen die Produktnutzung sowie das Engagement von Nutzern an. Das fördert das organische Wachstum und stärkt die Kundenbindung.
Beispiel: Ein SaaS-Unternehmen könnte RevOps z. B. nutzen, um neue Erkenntnisse aus Nutzerdaten zu gewinnen und Customer Success Strategien zu entwickeln. Indem es proaktiv potenzielle Schwachstellen erkennt und individuellen Support bietet, stärkt es im Laufe der Zeit die Kundenbindung an die Plattform. Dies wiederum verringert die Kundenabwanderung, schafft Upselling-Möglichkeiten und erhöht den Customer Lifetime Value.
Beispiel: Das Unternehmen TecAlliance koordiniert Marketing- und Vertriebsteams mithilfe einer einheitlichen digitalen Portfoliostrategie. Ein Headless CMS erleichtert die nahtlose Bereitstellung von Content; so kann TecAlliance personalisierte Botschaften übermitteln und hochwertige Leads schneller durch den Sales Funnel führen. Das verbessert die Effizienz des Sales Cycles, verringert Reibungsverluste und sorgt für mehr Abschlüsse mit qualifizierten Leads.
Jede Branche weist individuelle Herausforderungen, Bedürfnisse und Kunden auf – entsprechend muss die RevOps-Strategie immer wieder neu gedacht werden. Je nachdem, ob ein Unternehmen im Gesundheitswesen, in der Fertigungsindustrie oder im Finanzsektor tätig ist, wird das Framework unterschiedlich angewandt.
RevOps bietet eine Vielzahl von Vorteilen: Indem es umsatzorientierte Teams unter einer einheitlichen Strategie vereint, verbessert es sowohl die Performance von Unternehmen als auch die Customer Experience.
Gemeinsame Ziele: RevOps setzt Team-übergreifende Umsatzziele und stärkt die Zusammenarbeit und die Kommunikation von Marketing, Vertrieb und Customer Success Abteilung. Potenzielle Konflikte und doppelte Arbeitsaufwände werden so vermieden.
Transparente Verantwortlichkeiten: Mit einem RevOps-Team, das den gesamten Umsatzzyklus überwacht, werden Verantwortlichkeiten besser sichtbar. Jedes Team versteht, wie seine Handlungen den Gesamterfolg des Unternehmens beeinflussen. Das trägt zu einer kohärenteren Strategie bei.
Einheitliche Sicht auf den Kunden: RevOps stellt sicher, dass die verschiedenen Teams ihre Kundendaten miteinander teilen (z. B. fließen Marketing-Insights in Vertriebsgespräche ein, und Vertriebsdaten unterstützen die Aktivitäten des Customer Success Teams). Das sorgt für eine nahtlose Customer Experience, minimiert Fehler in der Kommunikation und steigert die allgemeine Zufriedenheit.
Kundenorientierter Ansatz: Ein zentrales Ziel von RevOps ist es, die Customer Journey zu optimieren und dem Kunden in jeder Phase Mehrwerte zu liefern. Das Ergebnis: eine stärkere Kundenbindung, eine niedrigere Churn Rate und ein höherer Customer Lifetime Value (CLTV).
Agilität in der Umsetzung: Optimierte Prozesse ermöglichen zielgerichtete Marketingkampagnen, fokussierte Vertriebsaktivitäten und eine proaktive Kundenbetreuung. Damit lassen sich Go-to-Market-Strategien schneller umsetzen.
Skalierbarkeit: Mit RevOps haben es wachsende Unternehmen einfacher zu skalieren. Effiziente Prozesse und automatisierte Systeme ermöglichen es, ein höheres Volumen an Leads, Kunden und Verkäufen zu bewältigen, ohne überfordert zu werden.
Laut K. Saha (FMI Inc, 2023) werden branchenübergreifend immer mehr Revenue Operations-Plattformen eingeführt. Der globale Markt wird voraussichtlich von 2023 bis 2033 mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von über 14 % einen Wert von 7,3 Milliarden USD erreichen. Dieses Wachstum verdeutlicht die wichtige Rolle von RevOps für eine bessere Zusammenarbeit und höhere Umsätze.
Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind zentrale Wachstumstreiber von RevOps-Plattformen. Sie setzen auf RevOps-Lösungen und -services, um den Anforderungen der Digitalisierung gerecht zu werden und ihr Customer Lifecycle Management weiter zu optimieren. Zu den wichtigsten Trends, welche die Einführung von RevOps in KMU prägen, gehören:
Großunternehmen hingegen nutzen RevOps-Plattformen, um ihre vielfältigen, komplexen Abläufe und die Umsatzgenerierung zu optimieren. Zu den Trends bei der Einführung von RevOps in großen Unternehmen gehören:
Es zeigt sich: sowohl KMU als auch Großunternehmen nutzen RevOps als strategisches Werkzeug für eine reibungslose Zusammenarbeit, optimale Umsatzprozesse und die Stärkung ihrer Wettbewerbsfähigkeit in einer zunehmend datengetriebenen Geschäftswelt.
So wie ein erfolgreiches Konzert davon lebt, dass jedes Instrument harmonisch zusammenspielt, hängt der Erfolg eines modernen Unternehmens davon ab, dass alle Abteilungen auf ein gemeinsames Umsatzziel ausgerichtet sind. Indem es Silos aufbricht und Daten vereinheitlicht, hilft RevOps jeder Abteilung dabei, ihre Stärken zugunsten einer nahtlosen, wirkungsvollen Gesamtleistung einzubringen. Es bietet sowohl Ihren Kunden als auch Ihrem Unternehmen langfristige Mehrwerte und fördert ein nachhaltiges Umsatzwachstum.